【たった一人に届く言葉がカギ】集客に使える『ペルソナマーケティング』のメリットとデメリット

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イトカズです。
ペルソナマーケティングについて話します。

独立起業している方、特に実店舗の経営をしている方は、大手全国チェーンや競合店に負けないように「お店作り」「商品作り」「情報発信」は差別化する必要があります。

なぜかというと、大手全国チェーン店や競合店と差別化することで『あなたのお店へ行く理由』を作り出すことができるからです。

『あなたのお店へ行く理由』を作ることができれば、集客することができ、売り上げを上げることができます。

イトカズ
これらの「お店作り」「商品作り」「情報発信」を差別化するためにはどうすれば良いでしょうか?
ここで有効な手段が一つあります。それがペルソナマーケティングです

そもそもペルソナってなに?ペルソナマーケティングのメリットとは?

ペルソナという言葉を調べてみました

personaとは

主な意味 (劇などの)登場人物、ペルソナ、外的人格

出典元:Weblio英和辞典 

ペルソナ(persona)とはパーソン(person)の派生語であり、本来の意味は

・劇中の登場人物
・(心理学で)表面上の人格
があります。
更にそこから派生し、マーケティングの専門用語として『そのサービスを利用する代表的な人物像』という意味で使われます。

つまり、あなたがペルソナを設定すると言うことは「あなたのサービスを受けるお客様像」を設定するということです。

ペルソナ(あなたのサービスを受ける客様像)を設定するメリットは「お店作り」「商品作り」「情報発信」の内容に一貫性を持たせることができることです。

ペルソナ設定をしないと「お店作り」「商品作り」「情報発信」の内容にズレが発生します。

イトカズ
例えば「落ち着いた雰囲気」と聞いて飲食店に入ってみたら、活気のありすぎるお店で落ち着かずがっかりしたことはありませんか?他にも「カリスマ美容師の千円カット」「高級洋食レストランで焼酎」など、商品やお店の雰囲気にズレを感じるケースは何通りも考えられます。
ペルソナが明確に設定されていない「お店」「商品」「情報発信」は、サービスを受ける側に違和感を与える場合があります。
ここで与える違和感は『あなたのサービスを選択しない理由』になります。
もし仮に一度利用してもらったとしても、リピーターになったり、口コミで広がる可能性が低いことは想像できます。

逆にペルソナをしっかり設定できると「お店作り」「商品作り」「情報発信」の一貫性が、サービスを受ける側の方は迷いをなくし『あなたのサービスを選ぶ理由』を持つことができます。

イトカズ
「お店作り」「商品作り」「情報発信」に違和感があるお店とないお店、あなたどちらを選びますか?

ペルソナマーケティングの成功例『Soup Stock Tokyo』を広めた一人の女性

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あなたはSoup Stock Tokyo(スープストックトーキョー)というお店をご存知ですか?
食べるスープの専門店として1999年に1号店を出店し、わずか10年で52店舗に展開した飲食店です。
現在、飲食店に加え『冷凍スープ販売専門店』なども展開し、全国に100店舗近くに増えています(2017年7月現在)

このスープストックトーキョーというお店を紹介する上で『秋野つゆ』という女性なしに語ることはできません。
『秋野つゆ』Soup Stock Tokyoを擬人化したもので、ペルソナは彼女の友達です。
彼女が満足するお店を作りをしたことで企業が成長したという話です。

スープで、いきます 商社マンがSoup Stock Tokyoを作る』という本の中で、秋野つゆさんについてこう書かれています。

Soup Stock Tokyoを「秋野つゆ」という人物(フィクション)に置き換えて考えてみました。

Soup Stock Tokyoの
メニューは・・・・彼女が作る、あるいは好むメニューです。
インテリアは・・・彼女の性格をそのまま現したようなものです。
お客様は・・・・・彼女の友達、彼女を慕って集まってくる人々です。

Soup Stock Tokyoの目指すものは・・・彼女の目指すもの、理想そのものです。

出典元:スープで、いきます 商社マンがSoup Stock Tokyoを作る(新潮社)

この部分を読むだけでも店舗のコンセプトにしっかり力を入れていることがわかります。
Soup Stock Tokyoは『秋野つゆ』のような女性が好む雰囲気で店作りをしています。
実際にSoup Stock Tokyoの店舗を通ってみると圧倒的に女性が多いです。
店舗の立地も商業施設や、デパ地下に多いことも、多くの女性の行動パターンに合わせて設計されていることが伺えます。
さらに、秋野つゆさんの情報はこれだけではありません。

【名前】 
秋野つゆ

【性別】
女(37才)

【性格】
おっとりしているがシッカリしており、自立している。

【タイプ】
人のことはあまり気にせず、個性的。人と同じ事は恥ずかしいこと。
あまり細かいことは気にしない、大雑把。しかしこだわりは強い。
知的で多くを語らない。
周りより、自分に興味あり。

【評判】
「化粧気は無いのに、きれい。オシャレに無頓着なのに、センスがよい。」
「プールに行ったら、いきなりクロールしていた!」
「装飾的なもの、ファンシーなものは苦手で、シンプルを好む。」
「とにかく、この人のやることが、無理なくすっきりとカッコいい。同性からも憧れられる。」
「素敵な人がいつも周りに集まっている。村上里佳子は親友らしい。」
「あの、ふとした笑みが、何とも良い。」

【信条】
「こうじゃなきゃいけない」という考えは、持たない。
歴史に敬意をはらいつつも、未来に興味あり。

【料理】
手軽でぶっきらぼうな料理ながら、ウマイと大評判。
国籍の偏りはなく、自分が判断する。あえて言えば、やはり自分が育った和食ベースか。おばあさんの影響大。
斬新な組み合わせも辞さない。
素材の味を活かす努力は、素材に対する礼儀として当然のスタンス。
子供が産まれてからは、特に素材や調味料に気を配るようになった。
たまに気楽な料理でパーティーを開いて、皆でワイワイやるのが楽しみ。
椎名誠は、カツオの刺身と彼女の料理のファン。
昨今の有機やヘルシーブームには若干の違和感を抱きつつも、やはり自然で安全なものを求む。しかしあくまですっきりした美味しさが一番グルメでも健康マニアでもない。人をもてなし、喜んでもらい、コミュニケーションするのが嬉しい。

【理想】
①個性的で魅力的な人、凄い人、圧倒的にチャーミングな人などと出会う事。
②その人たちと共有する考え・感性を具体的な形で社会に投げかけ、個人や、個人の集合体である社会に対し、少しでも充実する様な提案をしていく事。

出典元:スープで、いきます 商社マンがSoup Stock Tokyoを作る(新潮社)

架空の人物でありながら、秋野つゆさんについて、好みやこだわり、料理に対する価値観など、とても細かい設定がされています。
ここまでしっかりプロフィールを設定をされていると、秋野つゆさんは実在していて、モデルがいるのではないかと勘違いしてしまいそうです。
そのくらい細かい設定があるからこそ、Soup Stock Tokyoの店舗や商品の設計には一貫性があります。

秋野つゆさんの内面も鮮明に出ているので、ペルソナである『彼女の友達』もリアリティのある存在に感じれます

イトカズ
ここまでスープストックを褒めてますが、実は私自身はお店に入ったことがありません。
Soup Stock Tokyoに女性のお客さんが多すぎて、イトカズをはじめ多くの男性はSoup Stock Tokyoのお店に入りにくいのではないでしょうか。次はその点について話します。

ペルソナ設定を細かくしすぎて集客に失敗するデメリットについて

Soup Stock Tokyoはペルソナマーケティングの成功の例として取りあげれられる代表ですが、多くの経営者は細かくペルソナ設定をすることにデメリットを感じているのではないでしょうか?
それはスープストックにを多くの男性が入りにくいように、ペルソナ設定によりターゲットを狭めてしまい、集客ができなくなることです。

イトカズ
できるだけ多くの人にサービスを利用して欲しいのに特定のペルソナに向けたお店にしてしまうと、誰も来ないんじゃないかと不安に思いますよね

確かにターゲット狭めて他のお客様はこなくなることはリスクです。
しかし、こうは考えられませんか?
『誰かにとって使いにくいお店は、他の誰かにとっては必要なお店になっている』

・男性が入りにくいスープ専門店は女性から人気である
・CD買うほどファンじゃないアイドルが、誰かにとっては何枚買ってでも応援したい存在である
・課金なんか絶対しないと思うゲームアプリ、実は一部のヘビーユーザーによって支え続けている
・好き嫌いが別れるパクチーが、専門店として成立する
・自分には合わないけど、大きいサイズの専門店が全国にある
・「グランデ」と言えないコーヒー屋恐怖症の人がいても、今日も元気にスタバは営業している

一見、自分目線で考えると、使いにくいサービスでも、ある層の方には喉から手が出るほど欲しくなるサービスである場合があります。

イトカズとしては『好き嫌いが別れるサービス』くらいの方が商品として良いのだと感じています。

誰だって、より多くの方に喜ばれるサービスを提供したいという考えはあります。多くの方に喜んでもらうというモチベーションは必要です。
しかし、一人で提供するサービスには限界があります。
全てのニーズに広く応えようとするのは大手の全国展開しているチェーン店の仕事でいいのではないかと思います。

どこにでもあるサービスは結局価格競争になってしまい、あなたの売上を減らします。
あなたがすべきことはサービスの幅を広げることではなく、ペルソナの欲求に刺さる、他に真似されない尖ったサービスを作ることではないでしょうか?

例えば、飲食店のスープストックには入れないイトカズも「家で食べるスープストックトーキョー」という販売専門の店舗のおかげ様で美味しいスープを頂いてます。これは飲食店に入りにくいとモヤモヤした経験があるからこそ販売店の存在をありがたく感じる話です。一方が尖った結果、他の戦略でも成果が出ています。
スープストックではない販売店ならイトカズは興味を持っていないでしょう。

イトカズ
一見デメリットに見えることも、そこをメリットに変える風穴を開けることができるのがペルソナマーケティングの特徴だと考えています。

ペルソナマーケティングを実践するときに注意すべき3つのポイント

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ここまでマーケティングの手法として、ペルソナの設定の効果性を話しましたが、デメリットももちろんあって、ペルソナマーケティングにも失敗する場合があります。
例えば「設定したペルソナから問い合わせがない」であったり「ペルソナのニーズが想定と違ってた」など失敗の例は様々です。
これらの失敗が起こると時というのはペルソナマーケティングのデメリットの部分が顕在化します。
そこでペルソナ設定で失敗を失敗で終わらせないための3つのポイントをご紹介します。

人の悩みは常に変化するのでペルソナ設定は何度も見直す

ペルソナ設定を細かくすると、人物のプロフィールだけではなく、性格や好みなど感情の部分も細かく現れてきます。
時代や流行り、科学の進歩によって、人の好みや悩みは変わってきます。ペルソナの基本的な姿勢は変化しなくても、『今悩んでいること』『今関心があること』は常に変化していると思ってください。
ペルソナの精度を『将来のお客様』のレベルで維持するために、常にペルソナの設定は見直す必要があります。

自分に都合の良すぎる「実在しないペルソナ」を設定をしない

よくマーケティングの失敗例で「設定したペルソナがいなかった」ということを耳にします。
冒頭でペルソナとは「あなたのサービスを受けるお客様像」と述べました。
それは「あなたの(提供できる)サービスを受けて(満足してくれる)お客様像」をペルソナにするという意味です。

例えば、「年収10億のペルソナ」を設定してがあなたの1000万円のサービスを作ったとしても、ペルソナが実在しなければ、それはただの妄想です。ペルソナはリサーチを元に「あなたが一生懸命提供したサービスで喜んでくれるお客様」を追求するもので、「あなたのサービスを夢のような金額で買ってくれる白馬の王子様」ではありません。

ペルソナ目線であなたのサービスを利用して問題解決をするシナリオを描く

あなたが「サービスを提供する側」である場合、ついつい「サービスを提供する側」目線で商品を提供してしまうことが多くなってしまいます。ここで注意したいのは「ペルソナ目線」のストーリーを伝えるということです。

「①ペルソナの問題」が「②あなたのサービスを受けること」で「③どう解決していくのか」この①→②→③の流れをペルソナに向けて情報発信しましょう。

なぜならば、この順番で情報を伝えることで、ペルソナにサービスを前後のビフォアーアフターをイメージしてもらうことができます。ビフォアーアフターの高低差をイメージできるとペルソナはサービスを購入しやすいくなります。

例えば、空腹時に美味しそうなご飯が目の前にあれば、満腹になって幸せな未来をイメージして自然と買ってしまいます。
常にペルソナには問題解決手段だけではなく、利用前後の変化を伝えようにしましょう。

『読まれるブログ』と『読まれないブログ』の違いは『売れるサービス』にヒントがある

2017.06.23

まとめ:マーケティングのスタートはペルソナ設定から。メリットとデメリットを意識して設定すること

ここまでペルソナについて話してきました。
イトカズはペルソナ設定が正しくできていれば、本業も副業もブログもアフィリエイトも成功すると思っています。

ペルソナの心理をしっかりと掴めれば『買いたい人』に『買いたいもの』を『買うタイミング』で提供することができます。それはあなたが売上を上げる時です。

成果が上がらなくて困る時は失敗ではなく、ペルソナの心理に寄り添って「お店作り」「商品作り」「情報発信」を改善するチャンスです。
ペルソナを作り上げることであなたのサービスを『売れるサービス』変えていきましょう。

イトカズ
きっとこの記事も世の中の8割の人には意味がないです。この記事を読んでくれるペルソナは独立しようとしてる人、副業してる人など世の中の2割にも満たない層じゃないかと思います。それでもこの記事を読んでくれてたあなたの為になれば良いと思ってます

この記事を書いた人- WRITER PROFILE -


“読んだ人が得をしないとブログじゃない”をモットーに書きます。
個人ブログでは“内容”よりも“誰が話しているか”が大切と思います。
iPhone修理、SEO、ライティングについて書いています。
沖縄出身福岡在住の30歳。ソフトバンクホークス応援してます。
好きな食べ物はちゃんぽん。
詳しいプロフィールはこちら

イトカズユウタ

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