【初心者向け】売れるセールスコピーライティング
に必要な1つの視点

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イトカズです。

今回はセールスコピーライティングについて話します。
セールスコピーとはあなたの商品を見込み客に向けてアピールするキャッチコピーです。

あなたが直接営業する代わりに、バナー、記事、POP、アイキャッチにセールスコピーを加えるだけで商品の魅力が伝わり、お客様が購入するきっかけを作ります。

セールスコピーの書き方を身につけることができれば、あなたはお店の中やWEBページの中のあらゆるところに『興味を持つスイッチ』を仕掛けることができます。

イトカズ
セールスコピーの書き方をマスターして、売れる導線を作りましょう

セールスコピーを書くにはペルソナ設定が重要

セールスコピーの書き方についてはいろんな手法があると思いますが、まずはペルソナ設定を行うことが大切です。

というかペルソナ設定で決まると言っても過言ではありません。

ペルソナとは、マーケティングの専門用語で『そのサービスを利用する代表的な人物像』という意味です。

つまり『あなたのサービスを使ってくれるであろうたった一人』に向けて商品の魅力を訴えるのです。
ペルソナに向けて書いたセールスコピーは商品の魅力が伝わりやすいだけではなく、ペルソナに似た境遇の人達にまで共感されます。

イトカズ
『商品を認知してもらう』ことは大切ですが『商品を認知してもらう』だけでは読み手の共感を生むことはできません。ペルソナ設定をしたセールスコピーライティングをすることで共感を生みます。

ペルソナ設定のあるセールスコピーは読み手の感情を動かす文章になる

なぜセールスコピーを書く時にペルソナ設定が必要なのでしょうか?
ペルソナ設定のあるセールスコピーはストーリーが感じられ『商品を利用した時の感動を伝える』ことができるからです。

ストーリーを感じさせるセールスコピーは読み手に小さな感動を作ります。
例えば、JR東海の有名なキャッチコピーを例で考えてみましょう

『そうだ 京都、行こう。』
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出典元:そうだ 京都、行こう(東海旅客鉄道)

誰でも知ってるこの『そうだ 京都、行こう。』という言葉。
このフレーズを知らない方はいないと思います。
なぜこのセールスコピーが印象の残るのか?それはセリフのような表現にストーリー性があるからです。

もしこれが『東海道新幹線を利用して旅行へ行こう』という売りたい気持ち丸出しのコピーなら、京都へ行きたいと思うでしょうか?

もちろん『企業は商品を利用してもらうため』に広告を出します。
しかし『利用してください』という直接的な言葉ではあなたがその商品を買う理由にはなりません。

考えてみれば当然の話ですが、あなたがその商品を買うためには『商品を買う気分』になることが必要です。
強制されない限りは、欲しくもないものを買うことはありません。
ポジティブがネガティブに関わらず『その商品を買うモチベーション』なしに購入のアクションは起こりません。

つまり、セールスコピーは『その商品を買う気分』を引き出すことが必要です。
そのわかりやすい例がJR東海の『そうだ 京都、行こう。』というセールスコピーです。
一人の人が独り言で京都へ旅行に行こうと、感情の動きが感じ取れるフレーズです。

イトカズ
ここでイトカズの妄想で『そうだ 京都、行こう。』の広告で京都に行きたくなる女性のペルソナを考えてみました。

『(仮)京都に行きたくなる女性のプロフィール』

名前:一色 舞
性別:女性
年齢:29
現住所:東京都豊島区で一人暮らし
仕事:文房具メーカー営業所で勤務(内勤)
年収:350万
実家:熊本県熊本市
家族構成:父、母、兄、舞の4人家族

【ストーリー】
仕事でもプライベートでも真面目無難にしてきた一色 舞
大学は法学部で、学生時代の主な思い出はサークルの友達のことばかり、それはそれで満足だった。
旅行は学生時代に何度かしたが、社会人になってからは仕事の忙しさを理由に旅行と言える遠出はしていない。
休日の過ごし方は、だいたい友達とショッピングや食事を楽しむといった感じ。
2年交際している同じ歳の彼氏とも休みは合わないし、最近ちょっとマンネリ気味。
就職してから8年目、20代最後の年で何か気分転換したいと漠然と思っていた。
ふらっとどこかに行きたい気分ではあるけど、特に行きたい土地があるわけではない。
行動したい衝動をどこに向けていいか決めれずモヤモヤしている。
そんな2017年の8月頃、京浜東北線の電車の中のテレビ広告(扉の上にある画面のアレ)で見たCM
『そうだ 京都、行こう。』
考えてみれば学生時代の旅行はサークルのみんなでワイワイ騒ぐための旅行、日中は海、夜は飲み会というものだった。
観光らしい観光ってしたことないかも。
京都の神社やカフェ巡り、大人の一人旅というのも悪くないなと、ちょっとした興味が湧いてきた。
そういえば、友達からも京都の一人旅の話聞いたことある、なぜか安井金比羅宮という縁切り神社の話が印象に残っている。そうだ 京都、行こう。今度の休みに駅前の旅行代理店行ってみよう

このペルソナはイトカズの創作です。
京都に行ったことない女性が『そうだ 京都、行こう。』の言葉で思い立つ話を考えました。

JR東海が実際にこのような女性のペルソナを設定したかどうかはわかりませんが、ペルソナ設定をしたセールスコピーは、ストーリーを感じることができることはわかると思います。
ストーリー性がある文章は自然と読んでしまい、感情移入もしやすくなります。
読み手の感情を動かすことができれば『商品を買う気分』になりやすいくなります。
なので、読み手の感情を動かすセールスコピーを書くにはペルソナ設定が必要なのです。

ペルソナに向けたセールコピーはその周辺にも共感される

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ペルソナ設定のあるセールスコピーの効果は感情を動かすスイッチとなることだけではありません。
ペルソナに近い層の人へ共感を生み、共感した人もまたペルソナと同じ行動を起こします。

『そうだ 京都、行こう。』に反応する(イトカズの妄想で作った)ペルソナと違う性別、違う年代の方もこのフレーズで旅行に行く衝動に駆られた方はイトカズを含めて多いはずです。

それは、ペルソナと『性別』『年齢』『職業』『経歴』が違っても『旅行に行きたい欲求』がある層の人の心に響くフレーズだからです。

他人宛の手紙で感動する時の感覚に近いと思います。全く同じ体験ではなくても『少し似た感動』があれば人は共感します。

ふざけた例ですが。イトカズが先日こんなつぶやきをしました。

これは先生がイトカズに向けた言葉が、周りの生徒にまで伝わった例です。
このようにペルソナに向けた言葉は周辺の人たちへ伝わりやすく疑似体験したかのように行動します。

セールスコピーのターゲットを狭くするリスクについて

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ここまでセールスコピーのライティングにペルソナ設定が必要ということを話してきました。

しかし、ペルソナを詳細に設定する事に対して「恐怖感がある」という声を耳にすることがあります。
ペルソナを詳細に設定する事はある層へメッセージを届けないという選択であり、ターゲットを減らすリスクでもあります。
あなたが『一人でも多くのお客様』を目指すのは当然です。
しかし、だからこそペルソナ設定は必須であると考えています。

逆説的ですが、実際にターゲットを広げた表現が全然心に響かないことを説明します。
有名なコピーや作品のタイトルの『対象者を広めにした表現』にした場合を検証します。

例えば『少年を大志を抱け』という有名な言葉。

『少年よ大志を抱け』
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出典元:ウィリアム・スミス・クラーク (Wikipedia)より

札幌農学校(今の北海道大学)1期生との別れの場面、クラーク博士が男子学生に向けて出た言葉として有名な言葉です。
この言葉は現代でも生きています『若者へ向かって夢を持って突き進め』というニュアンスのメッセージを伝えるために書籍やテレビ、広告などでもよく目にします。
いつ見ても、初心に戻ることができるとても良い言葉です。

『実在するクラーク博士』が『実在する学生』に向けた言葉ですが、このフレーズをより多くの人に対して投げかける言葉に変化させるとどうなるでしょうか?

男女問わず世代の方に受け止めて欲しい。
性別や年齢にとらわれないためにも『少年』から『みなさん』に変更しましょう

『みなさん、大志を抱け

イトカズ
ん?・・・なんだか・・・うん・・・

しかしこれでまだ完全ではありません。世の中には命令形の表現を不快に感じる方がいらっしゃいます。命令形という表現が原因で『大志を抱かない』人が増えてしまっては本末転倒であります。より多くの人に届いて欲しいこのメッセージはもっとやわらかい表現にすべきであります。

『みなさん、大志を抱こう』

イトカズ
・・・そんなこと言われても・・・うん・・・って感じですね。

まだまだ検討する点はあります。そもそも『大志を抱く』という表現。意味はわかるけど、あんまり使わない言葉ですよね。読めるけど、言わない。なんか固いし。誰にでも伝わるように『夢を持つ』にしてみましょう

『みなさん、夢を持とう』

イトカズ
・・・選挙演説かな・・・
このように、名言や格言と言われるもの対象を広げていくと、ペルソナ設定のない表現がいかにメッセージ性のないものになるかが理解できると思います。

ここでわかることは一つです。
怖いのは『ターゲットを狭めること』ではなく『多くの人に届けようとして、誰にも届かないこと』です。
怖がらずにペルソナ一人に届くセールスコピーを考えて見ましょう。

今すぐ使えるセールスコピーのライティングテクニック3つ

ここまではセールスコピーライティングについての考え方について話して行きました。
ここからは実際に使える具体的なライティングテクニックをご紹介します。

ここでご紹介するのは多くあるライティング方法のうちの一部です。コピーライティングに使える視点や技術は無数にありますが、実際に企業でも使われている身近な具体例と併せてご紹介します

①感情表現のある言葉を使って書く

感情表現のある言葉で書くセールスコピーです。
『そうだ 京都、行こう。』のように話しているような表現のコピーはストーリー性が感じられます。
ストーリーを想像すると読み手の感情は揺さぶられます。感情の揺れは読み手の記憶に強く残ります。

すすめてくれた人は、きっと、あなたが好き。

出典元:ほぼ日手帳コピー大賞

②疑問系で書く

疑問系で書くセールスコピーです。
投げかけられた質問にたしい受けた人は考えます。
考える過程を経ると、とそのセールスコピーに印象が残ります。
言われてみると疑問系のセールスコピーってかなりありますね。
『いつやるの?』とか『仕事は楽しいかね?』とか『きれいなお姉さんは好きですか?』も良い例ですよね

あなたのカゼはどこから?
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出典元:ベンザブロックプラス(武田薬品工業)

③使用目的を明確に伝える

基本的にセールスコピーは読み手にわかりやすいものである必要があります。

①や②の書き方で読み手に想像させたり考えさせると伝えましたが、考えさせようとして難しい表現になっては本末転倒です。

イトカズも工夫を凝らしすぎて、結果『なんだこれ?』という表現になってしまうことがあります。
その時は原点に戻ってペルソナの受けるベネフィットを伝えるように書くといいと思います。

この時、商品のスペック説明だけにならないように『あなたのこういう使い方提案します』という書き方をするのも一つの手です

一目で義理とわかるチョコ

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出典元:有楽製菓株式会社(FBページ)

まとめ:セールスコピーに迷ったらまずペルソナに聞いて見る

ここまで、セールスコピーに必要な視点をお話してきましたが、この記事で買いていること以外にもコピーライティングのテクニックは多くあります。

逆に、使える表現方法がおおすぎて何を採用したらいいのかわからなくなることもあります。

コピーライティングを学びすぎると、どの手法を使えば良いか悩んでしまいます。
悩んだ時はペルソナ設定に振り返ることをオススメします。

あなたがペルソナがの欲求に寄り添うことが出来げれば、あなたがどんな言葉を使うべきかは自然と見つかるはずです。

イトカズ
あなたが何を言うかよりも、読み手がどう感じるかを優先して考えることが大切です。

この記事を書いた人- WRITER PROFILE -


“読んだ人が得をしないとブログじゃない”をモットーに書きます。
個人ブログでは“内容”よりも“誰が話しているか”が大切と思います。
iPhone修理、SEO、ライティングについて書いています。
沖縄出身福岡在住の30歳。ソフトバンクホークス応援してます。
好きな食べ物はちゃんぽん。
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イトカズユウタ

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